关于销售管理提升

从去年10月份正式实行销售管理提升已有半年时间了。回顾销售管理提升的宣传、制度制订、实施及督导执行，集团领导从思想宣贯、软件开发、落实执行等方面给予了高度重视， 其目的是进一步细化销售管理，落实项目跟踪，提高工作效率与项目成功率，从而提高销售订单与市场占有率。

销售管理提升，个人理解有两个方面的提升，一是管理层的销售管理水平提升；二是客户经理的销售运作水平提升。

一、    管理层的销售管理水平提升

管理层人员原来大都是依靠个人与下属之间的项目信息、项目跟踪情况交流了解、重大项目拜访、订单签订情况等进行销售管理的，属于简单粗放型管理模式。这种销售管理模式只能以点带面，不能形成全面有效的销售管理。主要表现如下：1）不同的管理人员对项目的销售跟踪有不同的认知理解，导致项目跟踪过程中出现的失误不能及时发现、纠正；2）管理人员下属较多时，不能全面了解下属人员的项目跟踪情况及日常工作状态；3）管理人员对区域市场、行业市场缺乏有效具体分析数据，难以全面掌握市场动向并及时做出调整；4）管理人员对下属的评估带有个人感情成分，不能客观评估日常工作表现。

通过销售管理提升，充分利用OA系统的统计、分类分析等功能，管理人员可避免以上情况的发生，及时、全面了解、掌握区域市场与销售情况，如人员工作状态、区域内项目跟踪总量、项目跟踪节点实现情况等，及时发现市场新动向、人员异常工作状态、项目跟踪缺失等。

管理层人员的销售管理水平的提升，需要做出几方面的转变：1）从单一项目的了解向区域项目的全面了解转变；2）从粗放的项目跟踪管理向关键节点控制的项目跟踪管理转变；3）从记忆式的了解工作情况向通过系统进行时间段工作情况查询及以项目为主线进行跟踪情况查询的全面了解转变；4）从项目单人、单一产品跟踪向多人、多产品跟踪的团队合作转变；5）从客户经理要求领导参与拜访、支持向管理层及时发现问题主动参与转变。

二、    客户经理的销售运作水平提升

客户经理的销售主要包括项目管理与项目运作，最终实现对项目的有效管理与把控，做到全面掌握多个项目的进展情况、把握人员拜访的时间与频率、推进关键节点的实现。部分客户经理还停留在无计划式的项目跟踪模式，有时想起来了才进行拜访，要招投标了才着急进行补救，但往往为时已晚。

通过销售管理提升实施，客户经理可在线对项目跟踪情况进行查询，对整个项目的进展情况、拜访情况、关键节点完成情况进行回顾与总结，对销售欠缺的关键节点及时进行补救，并寻求上级领导及公司的相关支持。

在如今激烈竞争的环境下，客户经理不适时跟踪、把控项目跟踪的各个环节，不深入交流，靠碰运气取得订单的可能性很小；只有努力提升自己的项目管理能力和项目运作水平，才能与客户有效沟通、营造良好的客情关系，提高项目成功率。

客户经理的销售运作水平提升，需要做出以下几方面的转变：

1）从感性销售向理性销售转变；原来凭个人感觉进行销售，要转变为有计划、有关键节点、有措施的销售；

2）从个人销售向团队销售转变；原来凭个人能力和经验进行销售，要转变为充分利用团队的智力、能力、资源优势的团队销售。

销售管理提升实际上是在帮助我们进行自我完善和自我提升。我们要严格执行集团关于销售管理提升的制度与规定，从高从严要求自己，加强区域项目信息的收集与排查，掌握并逐步实现项目跟踪的各个关键节点，加大重大项目的团队合作与参与力度，从而提高项目参与度与项目成功率，实现销售订单的持续增长。

销售管理提升需要我们持续推进才能达到目的，我相信，通过进一步完善相关系统功能、绩效考核体系，加强执行督导，销售管理提升必将帮助我们取得更多的订单与更广阔的市场。